Co kilka lat wymieniam samochód na nowy i za każdym razem jest to poważne wyzwanie. Tym razem postanowiłem kupić wymarzone auto. Bardzo uznana, biznesowa marka. Wybrałem się więc do salonu samochodowego w Warszawie. Auto wymarzone, jednak potrzebuję mieć pewność, że nie będę później żałował zakupu.
Już mam dostawcę…
Gdy staram się pozyskać nowego klienta, często słyszę:
– Już mam dostawcę, niby dlaczego miałbym robić jakieś zmiany?
Gdy zaczynałem pracę jako przedstawiciel handlowy, takie wypowiedzi klientów bardzo mnie przybijały. Traktowałem je jako odmowę i koniec rozmowy. Nie chciałem nikogo „na siłę” namawiać czy przekonywać. Z drugiej strony moja premia zależała w dużym stopniu od pozyskania nowych klientów. Tymczasem klientów, którzy witaliby mnie słowami: Świetnie że pan przyszedł, właśnie szukam nowego dostawcę, spotykałem niezmiernie rzadko…
Nie tak wyobrażałem sobie bycie szefem…
Bycie menedżerem, w szczególności na początku, niesie ze sobą wiele różnych pytań, rozterek a także niepewności. I jednocześnie istnieje kilka „pułapek szefa”, które opiszę w kolejnych artykułach. Niektóre z nich to:
- „Plecak” szefa
- Dylemat szef czy kumpel?
- To jest oczywiste…
- Nikt nie zrobi tego tak dobrze jak ja…
- Samotność szefa
W tym artykule zajrzę głębiej do „plecaka szefa”.
Odcinek 2: „Taxi – Nie potrzebuję pana pieniędzy!”
Jakiś czas temu, będąc w Poznaniu, zamówiłem taksówkę. Podałem adres i poprosiłem o zawiezienie mnie tam najkrótszą trasą. Chwilę jechaliśmy w milczeniu:
– Jak tak można traktować ludzi – nagle słyszę kierowcę. Postanowiłem nie reagować.
– Ludzie to nie złodzieje – prowadzi dalej swój tok kierowca taksówki.
Odcinek 1: „Okulary”
Jakiś czas temu wybrałem się do jednej z największych sieci handlowych w naszym kraju, aby kupić telewizor z dużym ekranem. Co prawda noszę okulary, jednak nie sądziłem, że to może być istotne kryterium zakupu telewizora.
Oni są jacyś zdemotywowani…
Prowadząc konsultacje i szkolenia dla kadry menedżerskiej jak bumerang powraca temat motywowania pracowników. Najczęściej w kontekście motywowania pozafinansowego. Firmy bardzo często mają przygotowane i przemyślane różne systemy premiowe – często nazywane też systemami motywacyjnymi. Z mojej perspektywy są to zdecydowanie dwa różne obszary zwiększania zaangażowania pracowników.
Proszę mówić, ja mam podzielność uwagi…
Rozpoczynając spotkanie handlowe, usłyszałem ostatnio od klienta:
– Proszę mówić, ja mam podzielność uwagi, tylko napiszę króciutkiego maila.
Taki start wizyty handlowej zdarza mi się co pewien czas. Gdy byłem początkującym handlowcem, słysząc ten tekst czułem że robi mi się gorąco. Miałem poczucie, że klient nie jest zainteresowany mną ani tematem. Za wszelką cenę starałem się zdobyć uwagę klienta. W lęku zaczynałem od bardzo niskiej ceny, super-promocji. Widząc, że klient nie reaguje proponowałem jeszcze dodatkowe upusty. Oczywiście klient dalej pozostawał niewzruszony i z kamienną twarzą kontynuował pisanie maila…
Gdy klient „ma tylko kilka minut na rozmowę”…
Wiele lat temu, gdy rozpoczynałem pracę jako handlowiec, przyjmowałem każde zachowanie klienta jako prawdziwe. Angażowałem się emocjonalnie w każdą sytuację. Nieraz po spotkaniu wychodziłem poirytowany albo przygnębiony jakimś tekstem klienta, który przyjmowałem osobiście.
Zanim rozliczysz pracownika z realizacji zadania
Ostatnie lata obfitują próbami stygmatyzacji kolejnych pokoleń, np. pokolenie Y, Z, C itp. Niektórzy w ten sposób próbują nawet uzasadnić trudności w zarządzaniu ludźmi. Co pewien czas słyszę: Bo te nowe pokolenia… albo: Bo mam w zespole pracowników starszych ode mnie… Ponieważ mam możliwość obserwowania tych zjawisk w kilku pokoleniach szefów, pozwolę sobie na odczarowanie pewnych mitów.
Nic tak nie utrudnia motywowania, jak kasa
Jakiś czas temu, rozmawiałem z szefem zespołu na temat jego oczekiwań od szkolenia dla handlowców. Jako jedno z najważniejszych wymienił:
– Ma to być szkolenie motywujące handlowców do pracy. Tak, żeby po szkoleniu byli bardziej entuzjastyczni i zaangażowani.