Kto w swojej pracy pozyskiwał klientów wie, że umawianie spotkań jest fundamentem pracy handlowca. To że nie jest to proste, przekonał się zapewne po wykonaniu kilku pierwszych telefonów…
Dwa trudne teksty, jakie mogę wtedy usłyszeć od klientów to:
– „Dziękuję, nie jestem zainteresowany!”
– „A jaka jest cena?”
Pierwszy z nich zdecydowanie utrudnia dalszą rozmowę, drugi sprowadza ją tylko do aspektu ceny. Jeśli nie konkuruję cenowo, to jest to mało korzystny kierunek rozmowy.
Pytanie, czy można „coś zrobić”, aby zmniejszyć ryzyko takiego przebiegu rozmowy z klientem? Z mojego doświadczenia wynika, że nie ma sposobu na 100% skuteczność, a przynajmniej ja z takim sposobem się jeszcze nie spotkałem, natomiast podzielę się swoim pomysłem, który kiedyś odkryłem…
Swego czasu byłem trenerem w jednej z firm branży „stolarki otworowej”, czyli okna, drzwi, bramy, rolety… :). Handlowcy, z którymi pracowałem aktywnie pozyskiwali klientów, np. telefonując, umawiając spotkania. Bardzo często wskazywali na trudność, że ich oferta porównywana jest z innymi, tańszymi producentami, a oni nie chcą konkurować ceną…
Tekst jakim najczęściej rozpoczynali rozmowę – oczywiście po powitaniu i przedstawieniu się, brzmiał: „Zajmujemy się produkcją i montażem okien, rolet, bram…” czyli zaczynali od produktu [oferty]. Bardzo często po takim rozpoczęciu klient reagował tekstem: „Dziękuję, już mam ofertę” czyli „Dziękuję, nie jestem zainteresowany” albo druga, częsta reakcja: „Proszę mi powiedzieć, takie typowe okno u Was [1,5×1,5 m] to ile kosztuje? Pojawiały się szybko porównania cenowe….
Szukałem sposobu na to. Przełomem było, gdy inaczej ułożyliśmy tekst wstępu i zamiast kierować uwagę klienta na ofertę produktową, postanowiliśmy skierować na możliwości. Zaproponowałem inne „otwarcie rozmowy” a mianowicie:
„Firma nasza zajmuję się doradztwem i kompleksową obsługą inwestycji w zakresie stolarki budowlanej. Możemy zaproponować takie rozwiązania, które obniżą koszty ogrzewania Pana domu, ale także podkreślą jego indywidualny charakter. Chętnie przedstawię szczegóły, co Pan na to?”
Oczywiście – tak jak na wstępie napisałem, nie zawsze to zadziałało, ale zauważyłem, że dużo częściej klienci zamiast o cenę, pytali „A na czym to konkretnie polega?”
O to właśnie mi chodziło – wyjść ze schematów, dotychczasowych rutyn. Wciągnąć klienta do rozmowy, zainteresować możliwościami i pokierować uwagą klienta na obszary, które są naszymi przewagami, a jednocześnie mogą być dla klienta interesujące.
Szerzej tym wątkiem oraz kilkoma innymi zajmę się na szkoleniu sprzedażowym online, na które serdecznie zapraszam. Pierwszy 4-godzinny moduł jest BEZPŁATNY.
Serdecznie zapraszam, będzie mi miło się z Wami spotkać. Link do szkolenia komentarzu 🙂
Autor: Robert Kasperczyk
Przed wysłaniem komentarza, prosimy o zapoznanie się z naszą polityką prywatności.
0 komentarzy