Odcinek 3: „Wymarzone auto!”

Co kilka lat wymieniam samochód na nowy i za każdym razem jest to poważne wyzwanie. Tym razem postanowiłem kupić wymarzone auto. Bardzo uznana, biznesowa marka. Wybrałem się więc do salonu samochodowego w Warszawie. Auto wymarzone, jednak potrzebuję mieć pewność, że nie będę później żałował zakupu.

Sprzedawca znalazł mnie bez trudu:

– Czy może mi pan coś więcej powiedzieć o takiej konfiguracji samochodu? – zapytałem, bo byłem przygotowany i miałem już określone oczekiwania.
– Świetny wybór! – sprzedawca uśmiechnął się i pokiwał głową z aprobatą.

Bardzo mu się ta konfiguracja samochodu podobała. Spontanicznie zaproponował jeszcze kilka drobnych elementów wyposażenia za kilkanaście tysięcy złotych.

– Brzmi ciekawie – powiedziałem – Tylko mam warunek. Potrzebuję sprawdzić choćby przez dwa dni taki model auta, abym miał pewność, że będę się w nim czuł dobrze również w dłuższej trasie. Jest to zakup, który ma mi dawać poczucie komfortu przez najbliższe trzy, cztery lata.

Na to sprzedawca:

– Proszę pana, gdybyśmy każdemu udostępniali auta do takich jazd próbnych, to w salonie nie byłoby żadnego. Zresztą jedyny model zbliżony do pana oczekiwań, używa teraz dyrektor salonu. Więc nie ma takiej możliwości.

Mój komentarz:

Handlowiec czuł się bardzo dobrze w tym salonie. Było widać, że kocha tę markę. Jednak etos marki i dyrektora salonu miał dla sprzedawcy realnie większe znaczenie, niż ja – zdecydowany na zakup klient. Wystarczyło dać mi poczucie, że jest gotów podjąć wysiłek, aby dostosować sposób obsługi do mnie – klienta. Tak się jednak nie stało. Jego reakcja bardzo ułatwiła mi decyzję. Właściwie już nie tyle ten salon, ale ta marka samochodów przestała mi się podobać. W krótkim czasie kupiłem auto innego producenta.

Klucz handlowy:

Samozachwyt wielu handlowców (zwłaszcza luksusowych marek), powoduje, że potencjalni klienci będą ich unikać mówiąc, że są zbyt drogie. Tymczasem realnym powodem rezygnacji z zakupu może być niewystarczające dostosowanie komunikacji do klienta.

Autor: Mirosław Smoczyński

Szkolenia dla handlowców:

Szkolenie sprzedażowe »
Szkolenie dla przedstawicieli handlowych »
Szkolenie negocjacje handlowe »