∨

Jak w zmiennej rzeczywistości umawiać spotkania z klientami…

Robert Kasperczyk, Trener STS

Jak w zmiennej rzeczywistości umawiać spotkania z klientami…

Kto w swojej pracy pozyskiwał klientów wie, że umawianie spotkań jest fundamentem pracy handlowca. To że nie jest to proste, przekonał się zapewne po wykonaniu kilku pierwszych telefonów…

Dwa trudne teksty, jakie mogę wtedy usłyszeć od klientów to:

– „Dziękuję, nie jestem zainteresowany!”

– „A jaka jest cena?”

Pierwszy z nich zdecydowanie utrudnia dalszą rozmowę, drugi sprowadza ją tylko do aspektu ceny. Jeśli nie konkuruję cenowo, to jest to mało korzystny kierunek rozmowy.
Pytanie, czy można „coś zrobić”, aby zmniejszyć ryzyko takiego przebiegu rozmowy z klientem? Z mojego doświadczenia wynika, że nie ma sposobu na 100% skuteczność, a przynajmniej ja z takim sposobem się jeszcze nie spotkałem, natomiast podzielę się swoim pomysłem, który kiedyś odkryłem…

czytaj dalej

Negocjacje zakupowe

Rafał Mysiorek, Trener STS

Jak kontrolować proces negocjacji od początku rozmowy?

Jakiś czas temu uczestniczyłem z negocjacjach po stronie zakupowej. W ramach przygotowania zapytałem Kupca jak widzi przebieg tych negocjacji? Jaką ma strategię i jakie cele sobie stawia do osiągnięcia?

W odpowiedzi usłyszałem:

– „To proste. Ugrać jak najwięcej. Uzyskać najlepszą cenę, poprawę
o minimum 5% i jakiś dodatkowy budżet wsparcia”.

Bardzo byłem ciekaw, jakie będą ostateczne rozstrzygnięcia? Zwłaszcza, że KAM reprezentował tzw. „mocnego gracza” rynkowego.

czytaj dalej

Trudne sytuacje w negocjacjach zakupowych

Wywiad z kupcem dużej sieci handlowej [część 3/4]

W trzeciej części rozmowy z Agnieszką Kabat, szefową działu zakupów dużej sieci handlowej, zapytałem, czy łatwiej współpracować ze stałymi dostawcami („po przejściach”), czy zdać się na współpracę z kimś nowym?

czytaj dalej

Relacje w negocjacjach

Wywiad z kupcem dużej sieci handlowej [część 2/4]

Szkolenia handlowe często kładą nacisk na budowanie relacji z kontrahentem. Wielu handlowców rozpoczyna negocjacje od small-talk’u.

Jak spostrzega to kupiec? Zapraszamy do obejrzenia rozmowy z Agnieszką Kabat, szefową działu zakupów w jednej z dużych sieci handlowych.

czytaj dalej

Czym kieruje się kupiec sieci handlowej?

Wywiad z kupcem dużej sieci handlowej [część 1/4]

Dla kupców z sieci handlowych liczy się tylko cena… Tak często sytuację spostrzegają handlowcy reprezentujący dostawców. A jaka jest perspektywa kupca?

Zapraszamy do obejrzenia rozmowy z Agnieszką Kabat, szefową działu zakupów w jednej z dużych sieci handlowych. W pierwszej części rozmawiamy o tym, na co zwraca uwagę kupiec przy wyborze dostawcy.

czytaj dalej

Czy to wina Milenialsów?

Czy to wina Milenialsów? – wyniki badania Randstad

Napotykając trudności w zarządzaniu, w pierwszym odruchu szukamy winnego naszych kłopotów. Świetnie nadają się do tego „Milenialsi”. Jak twierdzą niektórzy, mają wysokie mniemanie o swoich umiejętnościach, przekonanie o własnej wyjątkowości, niską lojalność, nadmierne oczekiwania, awersję do krytyki… Znalezienie winnego jest jednym ze sposobów obrony przed zmianą. Uniknięcia dysonansu poznawczego: czy jestem dobrym, skutecznym liderem?

czytaj dalej

Gry i taktyki w negocjacjach

Mirek Smoczyński, Trener STS

Niedawno prowadziłem szkolenie zakupowe dla specjalistów IT. Prowadzą negocjacje z vendorami – najmocniejszymi graczami rynkowymi. Już w pierwszych rozmowach powiedzieli:

Irytują nas dostawcy, do których nie trafia żaden racjonalny argument.
Handlowcy notorycznie kłamią! Obiecują wszystko! Nie słuchają!
To niekompetentni oszuści! Janusze biznesu!
Przyszliśmy na szkolenie, abyś nam dał argumenty które im udowodnią, że nie mają racji.

Stało się dla mnie jasne, że skoncentrowali się na wiedzy merytorycznej. Natomiast zupełnie nie dostrzegają, jednego z kluczowych aspektów relacji handlowej. Czyli perspektywy „gry”, która czasem prostym tekstem potrafi zmienić świadomość kontrahenta, wrzucić w „hipnozę”.

Podam dwa przykłady gier handlowych, które zastosowali moi klienci…

czytaj dalej

Jak być szefem na „rynku pracownika”?

Mirek Smoczyński, Trener STSW ostatnim czasie bardzo często spotykam się z pytaniami, jak być efektywnym szefem na „rynku pracownika” – w sytuacji, gdy kandydatów do pracy jest mniej, niż wakatów. Tym bardziej, gdy ton na rynku pracy co raz mocniej nadają „milenialsi”, a od niedawna także „pokolenie Z”. Ponoć cechuje ich wysokie mniemanie o swoich umiejętnościach, przekonanie o własnej wyjątkowości, niska lojalność, nadmierne oczekiwania oraz silna awersja wobec krytyki…

czytaj dalej