Poradnik handlowca

Tu znajdziesz serię artykułów i publikacji dla handlowców, w których dzielimy się naszymi osobistymi doświadczeniami w handlowaniu, negocjacjach i grach handlowych klientów.

Trudne sytuacje w negocjacjach zakupowych

Wywiad z kupcem dużej sieci handlowej [część 3/4]

W trzeciej części rozmowy z Agnieszką Kabat, szefową działu zakupów dużej sieci handlowej, zapytałem, czy łatwiej współpracować ze stałymi dostawcami („po przejściach”), czy zdać się na współpracę z kimś nowym?

czytaj dalej

Relacje w negocjacjach

Wywiad z kupcem dużej sieci handlowej [część 2/4]

Szkolenia handlowe często kładą nacisk na budowanie relacji z kontrahentem. Wielu handlowców rozpoczyna negocjacje od small-talk’u.

Jak spostrzega to kupiec? Zapraszamy do obejrzenia rozmowy z Agnieszką Kabat, szefową działu zakupów w jednej z dużych sieci handlowych.

czytaj dalej

Czym kieruje się kupiec sieci handlowej?

Wywiad z kupcem dużej sieci handlowej [część 1/4]

Dla kupców z sieci handlowych liczy się tylko cena… Tak często sytuację spostrzegają handlowcy reprezentujący dostawców. A jaka jest perspektywa kupca?

Zapraszamy do obejrzenia rozmowy z Agnieszką Kabat, szefową działu zakupów w jednej z dużych sieci handlowych. W pierwszej części rozmawiamy o tym, na co zwraca uwagę kupiec przy wyborze dostawcy.

czytaj dalej

Gry i taktyki w negocjacjach

Mirek Smoczyński, Trener STS

Niedawno prowadziłem szkolenie zakupowe dla specjalistów IT. Prowadzą negocjacje z vendorami – najmocniejszymi graczami rynkowymi. Już w pierwszych rozmowach powiedzieli:

Irytują nas dostawcy, do których nie trafia żaden racjonalny argument.
Handlowcy notorycznie kłamią! Obiecują wszystko! Nie słuchają!
To niekompetentni oszuści! Janusze biznesu!
Przyszliśmy na szkolenie, abyś nam dał argumenty które im udowodnią, że nie mają racji.

Stało się dla mnie jasne, że skoncentrowali się na wiedzy merytorycznej. Natomiast zupełnie nie dostrzegają, jednego z kluczowych aspektów relacji handlowej. Czyli perspektywy „gry”, która czasem prostym tekstem potrafi zmienić świadomość kontrahenta, wrzucić w „hipnozę”.

Podam dwa przykłady gier handlowych, które zastosowali moi klienci…

czytaj dalej

Wszystko zależy od ceny…

Jacek Jóźwiak, Trener STS

Gdy rozpoczynam negocjacje handlowe z klientem, na moje pytanie o możliwość współpracy często słyszę:

– Niewykluczone, ale wszystko zależy od ceny.

Z takimi wypowiedziami klientów spotykam się od pierwszych dni, gdy zacząłem handlować. Początkowo, naturalnym odruchem, zmieniałem warunki finansowe na najbardziej korzystne dla klienta. Jednak wówczas i tak słyszałem:

– No tak, a ile może pan dodatkowo dać od tego rabatu?

Zatem szybkie ustępstwo i tak nie uchroniło mnie od eskalacji roszczeń klienta. Dodatkowo rozmowa o warunkach finansowych przed określeniem wszystkich zmiennych współpracy niesie ze sobą ryzyko, że usługę wycenię zbyt nisko. Teraz, gdy klient rozpoczyna rozmowę od presji cenowej, traktuję to jako grę handlową, którą mogę rozegrać na wiele sposobów.

czytaj dalej

Już mam dostawcę…

Jacek Jóźwiak, Trener STS

Gdy staram się pozyskać nowego klienta, często słyszę:

– Już mam dostawcę, niby dlaczego miałbym robić jakieś zmiany?

Gdy zaczynałem pracę jako przedstawiciel handlowy, takie wypowiedzi klientów bardzo mnie przybijały. Traktowałem je jako odmowę i koniec rozmowy. Nie chciałem nikogo „na siłę” namawiać czy przekonywać. Z drugiej strony moja premia zależała w dużym stopniu od pozyskania nowych klientów. Tymczasem klientów, którzy witaliby mnie słowami: Świetnie że pan przyszedł, właśnie szukam nowego dostawcę, spotykałem niezmiernie rzadko…

czytaj dalej

Proszę mówić, ja mam podzielność uwagi…

Jacek Jóźwiak, Trener STS

Rozpoczynając spotkanie handlowe, usłyszałem ostatnio od klienta:

– Proszę mówić, ja mam podzielność uwagi, tylko napiszę króciutkiego maila.

Taki start wizyty handlowej zdarza mi się co pewien czas. Gdy byłem początkującym handlowcem, słysząc ten tekst czułem że robi mi się gorąco. Miałem poczucie, że klient nie jest zainteresowany mną ani tematem. Za wszelką cenę starałem się zdobyć uwagę klienta. W lęku zaczynałem od bardzo niskiej ceny, super-promocji. Widząc, że klient nie reaguje proponowałem jeszcze dodatkowe upusty. Oczywiście klient dalej pozostawał niewzruszony i z kamienną twarzą kontynuował pisanie maila…

czytaj dalej

Gdy klient „ma tylko kilka minut na rozmowę”…

Jacek Jóźwiak, Trener STS

Wiele lat temu, gdy rozpoczynałem pracę jako handlowiec, przyjmowałem każde zachowanie klienta jako prawdziwe. Angażowałem się emocjonalnie w każdą sytuację. Nieraz po spotkaniu wychodziłem poirytowany albo przygnębiony jakimś tekstem klienta, który przyjmowałem osobiście.

czytaj dalej

Inne poradniki