Negocjacje zakupowe

Jak kontrolować proces negocjacji od początku rozmowy?

Jakiś czas temu uczestniczyłem z negocjacjach po stronie zakupowej. W ramach przygotowania zapytałem Kupca jak widzi przebieg tych negocjacji? Jaką ma strategię i jakie cele sobie stawia do osiągnięcia?

W odpowiedzi usłyszałem:

– „To proste. Ugrać jak najwięcej. Uzyskać najlepszą cenę, poprawę
o minimum 5% i jakiś dodatkowy budżet wsparcia”.

Bardzo byłem ciekaw, jakie będą ostateczne rozstrzygnięcia? Zwłaszcza, że KAM reprezentował tzw. „mocnego gracza” rynkowego.

Początek spotkania potoczył się klasycznie. Była wymiana uprzejmości, pytania o drogę i parking, kilka słów o pogodzie. Można powiedzieć, że było dość miło. Nadszedł moment, kiedy Kupiec przedstawił swoje oczekiwania i…zaczęło się.
KAM zupełnie niewzruszony i bardzo spokojny odpowiedział:

W odpowiedzi usłyszałem:

– „To proste. Ugrać jak najwięcej. Uzyskać najlepszą cenę, poprawę
o minimum 5% i jakiś dodatkowy budżet wsparcia.”

– „Odnośnie budżetów wsparcia…niech Pan mnie przekona, żebym inwestował w Pana firmie. Mam innych kontrahentów, którzy są bardzo rozwojowi, a budżet jest ograniczony.”

Oczywiście Kupiec nie poddawał się. Miał przygotowaną argumentację, która miała za zadanie przekonać KAM’a. KAM oczywiście przytaczał swoje argumenty. Po kilku wymianach już nie było miło tak, jak na początku spotkania. Obie strony usztywniły się na stanowiskach i w powietrzu czuć było, jak atmosfera się zagęszcza.

W rozmowie pojawił się klasyczny impas relacyjny. O wiele trudniejszy do rozegrania niż impas w płaszczyźnie biznesowej.
Czemy tak się stało? Niestety Kupiec stracił tzw. Pozycje Ważnego Klienta. A to dlatego, że KAM odwrócił role w negocjacjach pozbawiając Kupca jego tzw. Niezbywalnych Praw Kupieckich.

Należą do nich:

Prawo do wyboru

Prawo do decyzji

Prawo do kompetencji

Prawo do szacunku

Tracąc te prawa Kupiec traci swoja pozycję. W naszym podejściu,
w negocjacjach nie tyle chodzi o to, żeby wywierać presję na rozmówcy. Najczęściej prowadzi to do usztywnienia w relacji
i zniechęca do poszukiwania rozwiązań.

Kierunkiem z naszej perspektywy jest budowanie zaangażowania dostawcy z jednoczesnym egzekwowaniem Niezbywalnych Praw Kupieckich. Przy czym egzekwowanie nie oznacza wywierania presji i wchodzeniu w konflikt. Można zastosować tu techniki związane ze stabilizowaniem i destabilizowaniem kontaktu. Dodatkowo z każdego Prawa Kupieckiego Kupiec może kreować różnego rodzaju gry kupieckie. Jedną z nich jest „zdechła ryba”.

O tym i o innych technika mówimy podczas szkoleń z zakresu: „Negocjacje zakupowe”.

Zapraszam

Rafał Mysiorek

Autor: Rafał Mysiorek

Szkolenie „Zarządzanie zespołem i motywowanie pracowników” »
Szkolenie „Budowanie zespołu” »