Odcinek 1: „Okulary”

Jakiś czas temu wybrałem się do jednej z największych sieci handlowych w naszym kraju, aby kupić telewizor z dużym ekranem. Co prawda noszę okulary, jednak nie sądziłem, że to może być istotne kryterium zakupu telewizora.

Wybór był bardzo duży. Znalazłem dwa modele TV, które wydawały się być równie dobre i były w zbliżonej cenie. Zapytałem sprzedawcę, który akurat był w pobliżu:

– Czy może mi pan powiedzieć coś więcej o tych telewizorach, bo jeden z nich jestem gotów kupić?
– A jak duże ma pan mieszkanie? – zapytał.
– Ale ja pytam pana o  telewizory… – mówię zdziwiony.
– Nie szkodzi, jakie duże ma pan mieszkanie? – kontynuował konsekwentnie sprzedawca.
– Ale czemu pan pyta o mieszkanie kiedy ja pytam o telewizory?
– A chce pan nosić grubsze okulary???

Mój komentarz:

Zakładam, że sprzedawca w swoich intencjach chciał być życzliwy. Zależało mu na tym, aby zadbać o moje zdrowie. W praktyce niestety nie miał pojęcia o tym, jak dać rzetelną i adekwatną do moich oczekiwań informację, która jednocześnie zwiększyłaby efektywność jego pracy.

Uległ pokusie (jak większość początkujących handlowców) bycia ekspertem w życiu, a nie w budowaniu relacji handlowej. Gdy usłyszał pytanie o telewizor, zamiast dopytać, co jest dla mnie kluczowe w podjęciu decyzji, postanowił nauczyć mnie życia. Tylko że ja nie oczekiwałem spotkania z  „guru”. Chciałem usłyszeć adekwatną do moich oczekiwań informację. Jednak by sprzedawca mógł udzielić mi takich informacji, najpierw musiałby poznać moje oczekiwania. Niestety, to już wykraczało poza jego wyobrażenie.

Klucz handlowy:

Zanim zaczniesz dawać klientowi rozwiązania, zapytaj jakie informacje są dla niego niezbędne do podjęcia decyzji.

Autor: Mirosław Smoczyński

Szkolenia handlowe STS:

Szkolenia sprzedażowe »
Szkolenie dla handlowców »
Szkolenia negocjacje »

Skomentuj:

Przed wysłaniem komentarza, prosimy o zapoznanie się z naszą polityką prywatności.