W trakcie spotkań bezpośrednich z nowymi klientami co jakiś czas spotykam się z kolejną grą handlową, której celem jest zdestabilizowanie handlowca. Dość prosta, wydaje się nieszkodliwa — klient nie daje uwagi handlowcowi. Czasem rozpoczyna tę grę pozornie życzliwym tekstem: „Proszę mówić, ja mam podzielność uwagi, tylko muszę pilnie odpisać na ważnego maila, ale słucham pana”. Odwraca wzrok do monitora i zaczyna stukać w klawiaturę.
Pozornie nic się nie dzieje. Jeżeli jednak taka sytuacja nas zaskoczy, poczujemy dosyć duży dyskomfort. Próbowałem być twardym i w dalszym ciągu prezentować potencjalne możliwości handlowe. Jednak czułem, jak z każdą chwilą wycieka ze mnie energia. Usiłując odzyskać uwagę klienta, próbowałem wyciągnąć królika z cylindra i pokazać coś, co powinno dać efekt „wow”. Czasem była reakcja życzliwego potakiwania bez kontaktu wzrokowego i: „proszę mówić, proszę mówić”. Jeżeli dasz się zaskoczyć, po chwili marzysz tylko o jednym: oddać wszystko, byleby tylko skończyć to spotkanie.
Spotkania handlowe przypominają naturalną rozmowę. Nie mamy świadomości — lub zapominamy — że wszystko toczy się w ramach pewnej konwencji, którą nazywam grą handlową. To pewnego rodzaju teatr z celami i regułami. Sama świadomość istnienia takiej konwencji pomaga w budowaniu dystansu emocjonalnego.
Tak jak w pokerze — nie wygrywa ten, kto ma lepszą kartę, tylko ten, który zna reguły i potrafi zachować „poker face”. Blefując, nie jesteś oszustem. To jest zgodne z regułami gry. I handlowiec, który nie zna tych reguł, bardzo łatwo staje się „darmowym pracownikiem” klienta — oddaje wszystko, a klient wychodzi z przekonaniem, że wystarczy zdobyć jeszcze kilka ustępstw od szefa.
Wiem, jak to brzmi. Ale właśnie dlatego warto znać reguły tej gry.
ŚCIĄGA: Radzenie sobie z brakiem uwagi klienta
To opis jednej z kilku początkowych gier handlowych, tak zwanych debiutów handlowych, z którymi każdy, kto prowadzi rozmowy handlowe, spotka się już na starcie. W kolejnych artykułach opisuję inne gry handlowe »
Autor: Mirosław Smoczyński
