∨

Jak wyrwać z rutyn i nastawień zespół handlowy?

Mirek Smoczyński, Trener STS

Jakiś czas temu właściciel zaprzyjaźnionej firmy, zarządzający zespołem handlowym, wysłał do mnie e-mail:

Mirku,

Wczoraj przeprowadziłem pierwsze szkolenie dla moich handlowców z zakresu komunikacji handlowej. Omawialiśmy temat: nastawienia. Chciałbym wyposażyć ich w wiedzę i narzędzia: jak wpływać na nastawienia swoje względem klientów i potencjalne nastawienia klientów względem naszej firmy.

Dla mnie nastawienia to wszystko to, co wyobrażam sobie na temat człowieka, z którym mam nawiązać kontakt. To także wszystko to, co ten klient może wyobrażać sobie na mój temat. Nastawienia nie opierają się na faktach, ale na wyobrażeniach. Przykładowo:
  – „Pierwszy raz słyszę o tej firmie” – to fakt dla osoby, która wymawia te słowa. Widocznie wcześniej o tej firmie po prostu nie słyszała.
  – „To musi być jakaś mała, chałupnicza firemka, bo pierwszy raz o niej słyszę” – to już interpretacja faktu.

czytaj dalej

Toksyczny pracownik w zespole

Mirek Smoczyński, Trener STSOstatnio, prowadząc konsultacje dla menedżerów różnych branż, coraz częściej dostaję pytania o „toksycznych” pracowników w zespole. Jeden z managerów tak opisał sytuację:

– Mam w zespole pracownika z 8-letnim doświadczeniem. Osiąga wręcz ponadprzeciętne wyniki sprzedażowe. Tyle że ciągle słyszę, że jest zniechęcony i zmęczony. Ten stan trwa właściwie od początku jego zatrudnienia.

Próbowałem mu pomóc: dałem „lepszych” klientów, a ostatnio zaproponowałem dodatkowy, płatny urlop, aby mógł wypocząć. Pracownik obraził się! Stwierdził, że to ja źle zarządzam firmą, a on wyrabia się ze swoimi zadaniami.

Podobne krytyczne uwagi pod moim adresem słyszę od niego już od wielu lat. Ostatnio robi to coraz częściej. Doszło już do tego, że krytykuje mnie otwarcie przy całym zespole.

Jak układać dalszą współpracę z takim „toksycznym” pracownikiem?

czytaj dalej

Odcinek 5: „Proszę podać NIP!”

Byki w Sprzedaży: Odcinek 5 Proszę podać NIP!

Mirek Smoczyński, Trener STS

Ostatnio jadąc na majówkę, wjechałem na stację paliwową jednej z największych sieci w Polsce. Mam kartę biznesową tej sieci, ponieważ to bardzo usprawnia obsługę i wszelkie rozliczenia. Zatankowałem paliwo i idę do kasy…

czytaj dalej

Wszystko zależy od ceny…

Jacek Jóźwiak, Trener STS

Gdy rozpoczynam negocjacje handlowe z klientem, na moje pytanie o możliwość współpracy często słyszę:

– Niewykluczone, ale wszystko zależy od ceny.

Z takimi wypowiedziami klientów spotykam się od pierwszych dni, gdy zacząłem handlować. Początkowo, naturalnym odruchem, zmieniałem warunki finansowe na najbardziej korzystne dla klienta. Jednak wówczas i tak słyszałem:

– No tak, a ile może pan dodatkowo dać od tego rabatu?

Zatem szybkie ustępstwo i tak nie uchroniło mnie od eskalacji roszczeń klienta. Dodatkowo rozmowa o warunkach finansowych przed określeniem wszystkich zmiennych współpracy niesie ze sobą ryzyko, że usługę wycenię zbyt nisko. Teraz, gdy klient rozpoczyna rozmowę od presji cenowej, traktuję to jako grę handlową, którą mogę rozegrać na wiele sposobów.

czytaj dalej

Komunikacja instrumentalna i podmiotowa w biznesie

Mirek Smoczyński, Trener STS

Od wielu lat prowadzę konsultacje i szkolenia dla menedżerów z zakresu zarządzania zespołem. Daje mi to możliwość ciągłego pogłębiania własnych kompetencji oraz poznawania doświadczeń innych szefów.

Zarządzanie pracownikami pokolenia X, Y, Z…

W ostatnim czasie uczestniczyłem w kilku interesujących rozmowach dotyczących trudności w zarządzaniu pracownikami z pokolenia X, Y, C itp. Temat, z którym spotykam się teraz bardzo często. Od razu zaznaczę, że nie zgadzam się z taką stygmatyzacją. Brzmi to w moich uszach dokładnie tak, jak teksty które kiedyś sam słyszałem: Ech ta dzisiejsza młodzież… .

czytaj dalej

Odcinek 4: „To nie dla pana!”

Byki w Sprzedaży: Odcinek 4 To nie dla pana!

Mirek Smoczyński, Trener STS

Pewnego dnia wybrałem się do jednej z największych sieci handlowych w naszym kraju, tak zwanego „zrób to sam”. Szukałem umywalki do łazienki i znalazłem taką, która mi się podobała. Byłem gotów ją kupić, jednak potrzebowałem jeszcze kilku informacji dotyczących gwarancji i możliwości wyposażenia. Gdy udało mi się znaleźć sprzedawcę z tego działu, zapytałem:

– Czy może mi pani powiedzieć coś więcej o tej umywalce?
– Proszę pana, ale to jest pierwszy gatunek, drugi gatunek jest tam! – powiedziała, wskazując gestem inne umywalki i odeszła do „swoich spraw”.

czytaj dalej

Czy szef może być kumplem?

Rafał Mysiorek, Trener STS

Nie tak wyobrażałem sobie bycie szefem – w ten sposób zacząłem cykl artykułów o „pułapkach szefa”. Poprzednio opisałem „plecak” szefa. Dziś czas na rozprawienie się z dylematem, który często powraca na szkoleniach menedżerskich:

– Czy szef może być kumplem?
– Czy kumpel może być szefem?

Często szkolę menedżerów, którzy po awansie zaczęli zarządzać zespołem, z którego sami się wywodzą. Zostali szefami własnych kolegów. Mają w związku z tym wiele dylematów:
   •  Jak zbudować swoją pozycję i autorytet jako szefa w zespole?
   •  Czy utrzymywać relacje towarzyskie z „kolegami” z zespołu?
   •  Jak w relacjach z nimi pogodzić życie firmowe i prywatne?

czytaj dalej

Odcinek 3: „Wymarzone auto!”

Byki w Sprzedaży: Odcinek 3 Wymarzone auto!
Mirek Smoczyński, Trener STS
Co kilka lat wymieniam samochód na nowy i za każdym razem jest to poważne wyzwanie. Tym razem postanowiłem kupić wymarzone auto. Bardzo uznana, biznesowa marka. Wybrałem się więc do salonu samochodowego w Warszawie. Auto wymarzone, jednak potrzebuję mieć pewność, że nie będę później żałował zakupu.

czytaj dalej

Już mam dostawcę…

Jacek Jóźwiak, Trener STS

Gdy staram się pozyskać nowego klienta, często słyszę:

– Już mam dostawcę, niby dlaczego miałbym robić jakieś zmiany?

Gdy zaczynałem pracę jako przedstawiciel handlowy, takie wypowiedzi klientów bardzo mnie przybijały. Traktowałem je jako odmowę i koniec rozmowy. Nie chciałem nikogo „na siłę” namawiać czy przekonywać. Z drugiej strony moja premia zależała w dużym stopniu od pozyskania nowych klientów. Tymczasem klientów, którzy witaliby mnie słowami: Świetnie że pan przyszedł, właśnie szukam nowego dostawcę, spotykałem niezmiernie rzadko…

czytaj dalej