Poradnik dla handlowca

Pewnego dnia wybrałem się do jednej z największych sieci handlowych w naszym kraju, tak zwanego „zrób to sam”. Szukałem umywalki do łazienki i znalazłem taką, która mi się podobała. Byłem gotów ją kupić, jednak potrzebowałem jeszcze kilku informacji dotyczących gwarancji i możliwości wyposażenia. Gdy udało mi się znaleźć sprzedawcę z tego działu, zapytałem:

– Czy może mi pani powiedzieć coś więcej o tej umywalce?
– Proszę pana, ale to jest pierwszy gatunek, drugi gatunek jest tam! – powiedziała, wskazując gestem inne umywalki i odeszła do „swoich spraw”.

Co kilka lat wymieniam samochód na nowy i za każdym razem jest to poważne wyzwanie. Tym razem postanowiłem kupić wymarzone auto. Bardzo uznana, biznesowa marka. Wybrałem się więc do salonu samochodowego w Warszawie. Auto wymarzone, jednak potrzebuję mieć pewność, że nie będę później żałował zakupu.

Gdy staram się pozyskać nowego klienta, często słyszę:

– Już mam dostawcę, niby dlaczego miałbym robić jakieś zmiany?

Gdy zaczynałem pracę jako przedstawiciel handlowy, takie wypowiedzi klientów bardzo mnie przybijały. Traktowałem je jako odmowę i koniec rozmowy. Nie chciałem nikogo „na siłę” namawiać czy przekonywać. Z drugiej strony moja premia zależała w dużym stopniu od pozyskania nowych klientów. Tymczasem klientów, którzy witaliby mnie słowami: Świetnie że pan przyszedł, właśnie szukam nowego dostawcę, spotykałem niezmiernie rzadko…

Jakiś czas temu, będąc w Poznaniu, zamówiłem taksówkę. Podałem adres i poprosiłem o zawiezienie mnie tam najkrótszą trasą. Chwilę jechaliśmy w milczeniu:

– Jak tak można traktować ludzi – nagle słyszę kierowcę. Postanowiłem nie reagować.
– Ludzie to nie złodzieje – prowadzi dalej swój tok kierowca taksówki.

Jakiś czas temu wybrałem się do jednej z największych sieci handlowych w naszym kraju, aby kupić telewizor z dużym ekranem. Co prawda noszę okulary, jednak nie sądziłem, że to może być istotne kryterium zakupu telewizora.

Rozpoczynając spotkanie handlowe, usłyszałem ostatnio od klienta:

– Proszę mówić, ja mam podzielność uwagi, tylko napiszę króciutkiego maila.

Taki start wizyty handlowej zdarza mi się co pewien czas. Gdy byłem początkującym handlowcem, słysząc ten tekst czułem że robi mi się gorąco. Miałem poczucie, że klient nie jest zainteresowany mną ani tematem. Za wszelką cenę starałem się zdobyć uwagę klienta. W lęku zaczynałem od bardzo niskiej ceny, super-promocji. Widząc, że klient nie reaguje proponowałem jeszcze dodatkowe upusty. Oczywiście klient dalej pozostawał niewzruszony i z kamienną twarzą kontynuował pisanie maila…

Wiele lat temu, gdy rozpoczynałem pracę jako handlowiec, przyjmowałem każde zachowanie klienta jako prawdziwe. Angażowałem się emocjonalnie w każdą sytuację. Nieraz po spotkaniu wychodziłem poirytowany albo przygnębiony jakimś tekstem klienta, który przyjmowałem osobiście.