„Nie jestem zainteresowany.” I co teraz?

Każdy handlowiec zna to uczucie. Pierwsze dziesięć sekund rozmowy, zdążyłeś powiedzieć może dwa zdania, a z drugiej strony słyszysz:

„Dziękuję, nie jestem zainteresowany.”

I tu rozgrywa się coś bardzo ciekawego. Większość handlowców albo przeprasza i odkłada słuchawkę, albo zaczyna na siłę „przekonywać” lub próbuje „przekupić” klienta długim monologiem. Oba podejścia są błędem.

Pierwsze oznacza, że oddałeś inicjatywę za darmo. Drugie — że właśnie zacząłeś przepychankę, której nie wygrasz lub poniesiesz dodatkowe koszty.

A jest trzecia droga.

To nie jest odmowa. To jest gra wstępna.

Przez lata prowadzę i obserwuję rozmowy handlowe i widzę ten schemat nieustannie. Klienci — czy to przeszkoleni kupcy, czy zwykli decydenci działający intuicyjnie — w pierwszej fazie rozmowy spontanicznie przyjmują pozycję obronną.

To nie jest osobista niechęć do handlowca. To nawyk. Ochrona czasu, uwagi, budżetu.

Kolokwialnie można to nazwać grą wstępną. I jeśli rozpoznasz, że to tylko gra — zmienia to wszystko.

Zwróć uwagę na jeden szczegół: klient mówi „nie jestem zainteresowany”, ale… nie kończy rozmowy. Dodaje coś w stylu:

„Tak że raczej tu chyba nic nie pohandlujemy.”
albo
„Tym razem raczej nie zaczniemy współpracy.”

„Raczej.” „Chyba.” To nie są zamknięte drzwi. To uchylone okno.

Handlowiec, który rozpozna ten sygnał i nie panikuje — ma szansę.

Dlaczego „przekonywanie” jest złym pomysłem

Naturalna reakcja wielu handlowców to próba argumentowania: „ale proszę pana, my mamy lepsze ceny / szybszą dostawę”. I właśnie w tym miejscu rozmowa się psuje.

Kiedy klient przyjął pozycję obronną, każdy argument wzmacnia jego opór. To jak pchanie drzwi, które ktoś trzyma z drugiej strony — im mocniej pchasz, tym mocniej trzyma.

Zamiast pchać — odpuść nacisk. I zadaj pytanie.

Jak to zrobić? Trzy kroki.

Poniżej konkretne podejście, które ćwiczymy na szkoleniach sprzedażowych. Nie jest to gotowy skrypt — to kierunek rozmowy, który każdy handlowiec może dostosować do siebie.

Co tak naprawdę robisz tymi pytaniami?

Uruchamiasz proces, którego celem jest stworzenie przestrzeni do rozmowy. Jeżeli osiągniesz ten cel, to zobaczysz możliwości osiągania sprzedaży bez przekonywania.

Klient, który czuje się wysłuchany, a nie naciskany, dużo chętniej otworzy się na dalszą rozmowę. To nie jest manipulacja — to szacunek dla jego czasu i jego punktu widzenia.

Ćwiczymy to rozróżnienie dokładnie na szkoleniach sprzedażowych — bo w praktyce dzieje się to szybko, pod presją, i wymaga realnego przygotowania do kontrolowania każdego etapu procesu rozmowy handlowej.

W następnym tekście zajmiemy się drugą trudną sytuacją: kiedy klient mówi „interesuje mnie tylko cena”.
Przeczytaj: Klient pyta tylko o cenę. To nie jest rozmowa o cenie. »

Sprawdź nasze szkolenia sprzedażowe »

Autor: Mirosław Smoczyński

Szkolenia STS z tego tematu:

Sprawdź nasze szkolenia sprzedażowe »