W poprzednim tekście pisałem o kliencie, który mówi „nie jestem zainteresowany”. Dzisiaj zajmiemy się sytuacją, która na pierwszy rzut oka wydaje się łatwiejsza — klient jest zainteresowany, pyta, reaguje. Tylko że prowadzi Cię w złym kierunku.
Brzmi tak:
„A w jakiej cenie? Ile to u was kosztuje? Interesuje mnie tylko cena.”
Wielu handlowców czuje w tym momencie ulgę. Klient pyta, znaczy chce. Zaraz powiem cenę i będzie dobrze.
Nie będzie.
Kiedy klient mówi „interesuje mnie tylko cena”, w rzeczywistości robi coś bardzo konkretnego: osłabia Twoją pozycję negocjacyjną, zanim jeszcze rozmowa naprawdę się zaczęła.
To jest gra. Taka sama jak „nie jestem zainteresowany” — tylko odwrotna. Tamta zamykała drzwi, ta otwiera je, ale na zasadach, które Tobie nie sprzyjają.
Handlowiec, który natychmiast odpowiada ceną, właśnie wszedł w tę pułapkę.
Każdy produkt i każda usługa składają się z trzech obszarów: cena, czas i jakość. Działają jak naczynia połączone — jeśli jeden się zmienia, zmieniają się pozostałe.
Kiedy klient wywiera presję na cenę, tak naprawdę nie chce oddać ani czasu, ani jakości. Chce wszystkiego — za mniej.
Warto to powiedzieć wprost — nie jako zarzut, ale jako fakt, który otwiera rozmowę:
„Gdyby ceny u wszystkich dostawców były jednakowe, co byłoby dla pana decydujące?”
To jedno pytanie rozbija hipnozę ceny i otwiera rozmowę na inne kryteria.
ŚCIĄGA: Klient mówi „interesuje mnie tylko cena / rabat”
Krok 1: Poproś o inną kolejność tematów
Krok 2: Zadaj pytanie o inne kryteria
Krok 3: Powiąż cenę z wartością, nie z rabatem
Krok 4: Słuchaj, aż usłyszysz inne kryterium
Kiedy klient mówi więcej niż „cena” — tam są jego prawdziwe motywatory.
Klient, który mówi „tylko cena”, najczęściej nie wie jeszcze, czego naprawdę chce. Albo wie, ale nie powie tego wprost — bo to by osłabiło jego pozycję negocjacyjną.
Twoim zadaniem nie jest „obronić cenę”. Twoim zadaniem jest uruchomić rozmowę, w której klient sam powie, co jest dla niego ważne. A potem odnieść się do tego — bez wywierania presji i bez schodzenia z ceny bez powodu.
Materiał, który omówiliśmy w trzech tekstach tej serii, jest w rzeczywistości jednym spójnym procesem: jakościowa strategia sprzedaży → rozpoznanie gier handlowych klienta → konkretne narzędzia do każdej z nich. Na szkoleniach sprzedażowych przerabiamy to w praktyce.
Przeczytaj od początku: Twoi handlowcy nie są leniwi. Masz problem ze strategią. »
Autor: Mirosław Smoczyński
