Szkolenie z technik, narzędzi i systematyki prowadzenia rozmów handlowych — jak radzić sobie z zastrzeżeniami cenowymi, trudnymi zagrywkami klientów i jak skutecznie prezentować ofertę bez wchodzenia w konfrontację.
Relacje handlowe dzielą się na trzy typy — i warto wiedzieć, w którym z nich działasz.
Transakcje detaliczne — liczy się czas, a nie możliwości. Nikt nie szuka dodatkowych korzyści ani warunków. To najprostszy typ wymiany handlowej, którym STS zasadniczo się nie zajmuje.
„Coś za coś” — jeżeli kupisz więcej, dostaniesz rabat. Wzajemna wymiana korzyści i ustępstw, negocjowanie warunków, kompromis. Wielu handlowców nazywa to „negocjacjami cenowymi” — i właśnie tej formuły dotyczy nasze szkolenie. Przynajmniej nie oddajesz nic za darmo.
Praca z interesami i motywami stron — nie z pozycjami cenowymi. Zupełnie inna szkoła, uwolniona od usiłowania szybkiego dogadywania się. Ten poziom stanowi rdzeń zaawansowanych programów negocjacyjnych STS.
Szkolenie jest zestawem konkretnych technik i narzędzi przeznaczonych dla handlowców, którzy chcą skutecznie prowadzić rozmowy cenowe, nie wchodzić w konfrontację i nie oddawać warunków bez wzajemnych korzyści.
Systematyka prowadzenia rozmów handlowych, strukturyzowanie wymiany warunków i ustępstw, techniki prezentowania korzyści i możliwości, zasady kontraktowania ustaleń z klientem.
Jak reagować na zastrzeżenia cenowe bez konfrontacji — poznawać potrzeby klienta i znajdować dodatkowe możliwości. Jak poprowadzić rozmowę od oporu do poszukiwania rozwiązań.
Jak przekazywać klientowi niekorzystne informacje — o zmianie cennika, zmianie terminu realizacji, warunkach, których nie możemy spełnić — tak żeby nie zrywać relacji.
Klienci stosują typowe zagrywki otwierające, które mają zdestabilizować handlowca jeszcze przed właściwą rozmową. Przygotowujemy gotowe „startery” — jak reagować, żeby nie dać się wybić z rytmu i poprowadzić rozmowę dalej.
Przykłady: „Nie mam czasu, interesuje mnie tylko cena”, „Mam już dostawcę, nie jestem zainteresowany zmianami”.
Klienci uczą się dodatkowych tekstów celowo destabilizujących handlowca — powiązanych z sytuacją rynkową i branżą. Do każdego z nich przygotowujemy strukturę odpowiedzi: jak nie wejść w konfrontację i odzyskać kontrolę nad rozmową.
Przykłady: „To, co macie, to chińszczyzna”, „Wasza konkurencja jest tańsza”, „Poprzedni handlowiec z waszej firmy mnie oszukał”.
Osoby, które na co dzień prowadzą rozmowy sprzedażowe i potrzebują konkretnych narzędzi radzenia sobie z presją cenową i trudnymi klientami — bez wchodzenia w konfrontację i bez nadmiernych ustępstw.
Szefowie zespołów handlowych, którzy chcą poszerzyć repertuar technik swoich handlowców oraz ujednolicić standardy prowadzenia rozmów cenowych w całym zespole.
Dla tych, którzy dotychczas polegali głównie na targowaniu się i chcą zrobić krok do przodu — budować strukturę rozmów handlowych i wymianę warunków opartą na wzajemnych korzyściach.
Nie uczymy teorii — dostarczamy konkretne techniki i „startery” rozmów, które handlowiec może zastosować od razu po szkoleniu. Każde ćwiczenie jest osadzone w realiach branżowych uczestników.
Nauka odbywa się przez symulacje trudnych rozmów handlowych — nie przez wykłady. Uczestnicy ćwiczą reagowanie na zagrywki klientów w warunkach zbliżonych do prawdziwych sytuacji zawodowych.
Trenerzy STS pracują z handlowcami i menedżerami sprzedaży od ponad 25 lat. Programy szkoleniowe są stale rozwijane i dopasowywane do aktualnych realiów rynkowych i nowych zagrywek klientów.
Trener biznesu i mentor od 1996 r. Założciel STS (2000). Wcześniej terapeuta i menedżer. Specjalizuje się w zarządzaniu, negocjacjach, kompetencjach handlowych oraz komunikacji.
Trener od 1998 r. Certyfikowany psychoterapeuta i supervisor (Gestalt). Doświadczenie w Mars, Novartis, Cadbury. Specjalizuje się w zarządzaniu, negocjacjach i komunikacji.
Trener od 2004 r. Certyfikowany psychoterapeuta. Doświadczenie w Amplico-Life, Novartis, Oknoplast. Specjalizuje się w komunikacji, negocjacjach i zarządzaniu.
Opowiedz nam o swoim wyzwaniu. Pierwsze spotkanie jest bezpłatne.
tel. +48 608 607 908 sts@sts-szkolenia.pl