Odcinek 3: „Wymarzone auto!”
Co kilka lat wymieniam samochód na nowy i za każdym razem jest to poważne wyzwanie. Tym razem postanowiłem kupić wymarzone auto. Bardzo uznana, biznesowa marka. Wybrałem się więc do salonu samochodowego w Warszawie. Auto wymarzone, jednak potrzebuję mieć pewność, że nie będę później żałował zakupu.
Sprzedawca znalazł mnie bez trudu:
– Czy może mi pan coś więcej powiedzieć o takiej konfiguracji samochodu? – zapytałem, bo byłem przygotowany i miałem już określone oczekiwania.
– Świetny wybór! – sprzedawca uśmiechnął się i pokiwał głową z aprobatą.
Bardzo mu się ta konfiguracja samochodu podobała. Spontanicznie zaproponował jeszcze kilka drobnych elementów wyposażenia za kilkanaście tysięcy złotych.
– Brzmi ciekawie – powiedziałem – Tylko mam warunek. Potrzebuję sprawdzić choćby przez dwa dni taki model auta, abym miał pewność, że będę się w nim czuł dobrze również w dłuższej trasie. Jest to zakup, który ma mi dawać poczucie komfortu przez najbliższe trzy, cztery lata.
Na to sprzedawca:
– Proszę pana, gdybyśmy każdemu udostępniali auta do takich jazd próbnych, to w salonie nie byłoby żadnego. Zresztą jedyny model zbliżony do pana oczekiwań, używa teraz dyrektor salonu. Więc nie ma takiej możliwości.
Mój komentarz:
Handlowiec czuł się bardzo dobrze w tym salonie. Było widać, że kocha tę markę. Jednak etos marki i dyrektora salonu miał dla sprzedawcy realnie większe znaczenie, niż ja – zdecydowany na zakup klient. Wystarczyło dać mi poczucie, że jest gotów podjąć wysiłek, aby dostosować sposób obsługi do mnie – klienta. Tak się jednak nie stało. Jego reakcja bardzo ułatwiła mi decyzję. Właściwie już nie tyle ten salon, ale ta marka samochodów przestała mi się podobać. W krótkim czasie kupiłem auto innego producenta.
Klucz handlowy:
Samozachwyt wielu handlowców (zwłaszcza luksusowych marek), powoduje, że potencjalni klienci będą ich unikać mówiąc, że są zbyt drogie. Tymczasem realnym powodem rezygnacji z zakupu może być niewystarczające dostosowanie komunikacji do klienta.
Autor: Mirosław Smoczyński
Szkolenia dla handlowców:
Najbliższe otwarte szkolenia handlowe:
Szkolenie sprzedażowe online: Techniki sprzedaży i negocjacje cenowe »
Wypróbuj bezpłatnie – warsztat otwarcia: Jak „przebić się” przez sekretariat i dotrzeć do osoby decyzyjnej w firmie?”:
Przed wysłaniem komentarza, prosimy o zapoznanie się z naszą polityką prywatności.
Z tekstu dowiedziałem się wiele interesujących rzeczy. Gratuluje.
Interesujący przypadek. Ciekawe na ile typowy? Doświadczenie podpowiada, że dostosowanie wypowiedzi, czy szerzej – komunikacji, dotyczy nie tylko sprzedawców dóbr luksusowych. Niestety.