Szkolenia - negocjacje

Negocjacje handlowe

Celem szkolenia jest usystematyzowanie narzędzi negocjacyjnych oraz doskonalenie umiejętności prowadzenia procesu negocjacji nastawionego na budowanie długofalowej współpracy handlowej.

Są to warsztaty adresowane do handlowców, którzy prowadzą rozmowy handlowe B2B lub z wymagającymi kontrahentami oraz partnerami w biznesie.

Szkolenie to składa się z dwóch części:

Część I: Prowadzenie negocjacji handlowych

Warsztaty te są ukierunkowane na trening umiejętności w stosowaniu strategii i technik negocjacyjnych oraz wdrożenie kluczowych narzędzi z tego zakresu.

Uczestnicy warsztatów, po krótkim wprowadzeniu i nagraniu przykładowych sytuacji handlowych osadzonych w ich realiach, trenują praktyczne umiejętności w radzeniu sobie z najczęstszymi sytuacjami negocjacyjnymi.

Program warsztatów przeprowadza przez kolejne etapy negocjacji, od nawiązania kontaktu z klientem, poprzez radzenie sobie z zastrzeżeniami, presją i roszczeniami po efektywne domkniecie kontraktu handlowego.

Uczestnicy zajęć trenują umiejętności komunikacyjne, pozwalające wpływać na zmianę nastawień i postaw odbiorców, uczą się kontrolowania procesu negocjacji, tak aby osiągać założone cele handlowe.

Przykładowe tematy szkolenia:

• przygotowanie do negocjacji handlowych - kluczowe cele i zmienne negocjacyjne
• proces negocjacji - mechanizmy, zasady, etapy
• budowanie korzystnej relacji z kontrahentem
• prezentacja oferty współpracy
• nieświadome programy - indywidualne dostosowanie sposobu komunikacji
• zastrzeżenia i wątpliwości - możliwe rozwiązania
• stanowiska wyjściowe a rzeczywiste motywy działań
• asertywność handlowa - ochrona granic relacji i zasad współpracy
• impas w negocjacjach - możliwe rozwiązania
• efektywne domknięcie kontraktu
• egzekwowanie ustaleń kontraktu
• matematyka handlowa

Część II: Trening symulacyjny - trudne sytuacje w negocjacjach handlowych

Głównym celem szkolenia jest trening praktycznych umiejętności negocjacyjnych w radzeniu sobie z różnorodnymi grami i strategiami handlowymi świadomych i wymagających kontrahentów B2B oraz w relacjach detalicznych.

Ta forma zajęć skierowana jest do handlowców z doświadczeniem handlowym i szkoleniowym.

Scenariusze symulacji przygotowujemy precyzyjnie dla każdej firmy wprowadzając do nich zmienne negocjacyjne realne dla uczestników treningu.

Uczestnicy zajęć w jedno-dwuosobowych zespołach prowadzą proces negocjacji handlowych (trzy spotkania), wg określonych w scenariuszach uwarunkowań oraz określonych celów ilościowych i jakościowych.

Po każdym spotkaniu negocjacyjnym uczestnicy otrzymują indywidualne informacje zwrotne od trenerów STS.

Szkolenie to daje możliwość intensywnego treningu praktycznych umiejętności negocjacyjnych oraz bieżącej korekty umiejętności w oparciu o: superwizję trenerów STS, elementy warsztatowe oraz ostateczne wyniki osiągnięte przez każdy z zespołów negocjacyjnych.


Przykładowe tematy szkolenia:

• przygotowanie - kluczowe cele oraz zmienne negocjacyjne
• strategie oraz gry negocjacyjne
• proces oraz etapy negocjacji
• prowadzenie i kontrolowanie procesu negocjacji
• indywidualny rozwój umiejętności negocjacyjnych
• trudne sytuacje negocjacyjne - roszczenia, odmowa, impas negocjacyjny
• negocjacje w zespole
• wyniki ilościowe i jakościowe negocjacji

szkolenia otwarte, negocjacje handlowe, rozmowy handlowe, B2B, etapy negocjacji, radzenie sobie z zastrzeżeniami, kontrolowanie procesu negocjacji, przygotowanie do negocjacji, proces negocjacji, budowanie korzystnej relacji, prezentacja oferty, indywidualne dostosowanie, zastrzeżenia, stanowiska wyjściowe, asertywność, impas, domkniecie kontraktu, egzekwownie ustaleń, trening symulacyjny, strategie, gry negocjacyjne, zmienne negocjacyjne, negocjacje w zespole,